近年来，中国乳制品行业进入深度调整期。传统液态奶消费增长趋缓，市场趋于饱和，相比之下，奶酪作为乳制品板块中稀缺的高成长性赛道，正顺应消费升级趋势和政策导向，成为头部乳企争夺的新战场。
从资本市场的反应来看，乳业板块今年也显示出明显分化。年初以来截至6月20日，传统液态奶巨头伊利股份、光明乳业股价累计跌幅均在3%左右，蒙牛乳业跌4%；中国飞鹤上涨5%，奶酪细分领域的妙可蓝多则以超64%的涨幅领跑板块，显示出资本市场对奶酪赛道的良好预期。在6月19日妙可蓝多第二届工厂开放日期间，妙可蓝多行政总裁蒯玉龙接受了包括《广众网》记者在内的媒体记者采访，就消费品牌如何借力新兴渠道调整、发力B端市场做出详细解读。
原奶下行周期机遇
在奶酪细分赛道中，原制奶酪因其更高的技术门槛和附加值，正成为头部乳企的必争之地。本报记者实地探访妙可蓝多吉林工厂时观察到，工人们正在生产线上忙碌。作为妙可蓝多最早期的核心工厂之一，吉林工厂目前主要生产原制马苏、常温奶酪棒、手撕奶酪等产品。2022年开始，妙可蓝多加大了在原制奶酪领域的研发和生产，吉林工厂成为承担原制奶酪研发和生产的核心基地。
在接受记者采访时，蒯玉龙表示，原制奶酪生产面临技术和成本两大挑战，由于原制奶酪需以鲜奶为原料，并最终面向C端市场，企业不仅要突破生产工艺难题，还需应对安佳、恒天然等国际品牌的竞争。他透露，妙可蓝多吉林原制奶酪新工厂预计明年投产，以进一步优化供应链，提升成本竞争力。
尽管前景广阔，但中国奶酪市场仍处于早期培育阶段。蒯玉龙指出，奶酪消费的两大核心指标是渗透率和购买频次。目前，国内奶酪的C端渗透率不足1/3，远低于类似渠道的低温酸奶等品类。“支付能力并非用户不买的最大阻力。” 他表示，企业要想在奶酪的业务上继续深耕，就必须着力强化奶酪的渗透率以及消费者的购买频次，新渠道新媒介教育推广任重道远。
今年第一季度，妙可蓝多实现营收12.33亿元，同比增长6.26%，公司归母净利润达到8239.67万元，同比大增114.88%。在一季报发布后，有券商发研报指出，随着持续推进国产原制奶酪的研发与应用，其有望进一步优化成本结构，提升盈利能力。
随着乳制品消费结构升级，奶酪作为高附加值产品，有望成为乳业增长的新引擎。而当前的原奶低价窗口期，则为企业提供了难得的布局机会。自2021年9月起，生鲜乳价格开启持续逾3年的下行通道，5 月 29 日，我国主产区生鲜乳平均价为3.06元/公斤，同比下降 8.4%，相较于2021年9月高点跌幅近三成。
乳业分析师宋亮对《广众网》记者表示，自2018年起，中国乳制品消费市场步入阶段性过剩状态，这主要归因于产品结构的单一性以及喝奶总量趋于饱和。在他看来，整个乳制品行业的增长动力主要来自几个方面，一方面，三、四线及以下地区人均喝奶量还有一定的提升潜力，另一方面，高附加值功能营养产业正蓬勃发展；此外，乳的间接消费也不容忽视，像黄油、奶酪这类产品通过烘焙、餐饮、零食等渠道，正带动着乳制品消费的增长。
“目前官方大力倡导发展奶酪业务以消化过剩奶源，这一思路是正确的，奶酪在调节供求关系、稳定市场方面确实能发挥重要作用，当国内奶源充足时，可将其制成奶酪；奶源紧张时，则可减少生产，尤其是当前奶价低，可以有效降低企业采购成本。”宋亮对本报记者表示。不过，他也同时提醒，中国当前的低奶价并非常态，而是一种短期特殊现象，预计到2027年之后，随着奶价回升，生产成本将大幅提高，届时国内奶酪产业发展将面临高成本挑战。
零售变局中的奶酪突围
作为国内奶酪赛道龙头企业，妙可蓝多前身为广泽股份，于2016年借壳上市，2019年正式更名为现用名。2019—2024年，公司营收规模从17.44亿元跃升至48.44亿元，复合增长率显著。
2025年1月16日，妙可蓝多新一届领导班子走马上任，根据3月公布的最新激励计划，其设定的目标是，2025-2027年三年累计营收不低于199 亿元，累计净利润不低于9.9亿元，显示出对消费复苏和行业持续发展的信心。
在深耕原制奶酪赛道、持续推动产品创新之外，如何把握消费需求升级趋势、开拓市场新增量已成为妙可蓝多实现业绩突破的核心命题，当前持续深化的渠道变革浪潮，给包括妙可蓝多在内的一众消费品牌带来了前所未有的机遇与挑战。
中国连锁经营协会6月19日发布的“2024年中国连锁Top100”榜单如同一面镜子，映照出零售行业渠道变革的汹涌浪潮：量贩零食企业鸣鸣很忙首次跻身前十名，万辰集团排名前23，门店数增幅超200%，居于增幅首位。蒯玉龙在接受采访时指出，自2016年起，国内大卖场业态面临客流下滑挑战，沃尔玛、永辉等传统商超纷纷启动转型，与此同时，山姆会员店、零食量贩赛道的万辰集团等新兴渠道快速崛起。他强调，奶酪品牌亟须把握中国零售业结构性变革的机遇，与新兴渠道进行深度绑定以及开展定制化合作。
“2024年零售渠道呈现折扣化、小型社区化、生鲜化特点。”蒯玉龙表示，未来妙可蓝多将在势能渠道借势破局，持续推进流通渠道下沉和新零售渠道拓展，同时不断优化传统电商运营效率，大力发展兴趣电商和新零售电商，在B端餐饮渠道，重点客户开发“两油一酪”，把握国产替代机会。
目前，妙可蓝多采取B端（餐饮工业系列）和C端（即时营养系列及家庭餐桌系列）双轮驱动策略，2024年，C端业务贡献占比约65%，B端餐饮工业系列占比约35%。
谈及B端业务及渠道拓展，蒯玉龙用“万马奔腾”来形容乳业B端市场的活跃。他举例称，吉林工厂生产的奶酪条供某餐饮企业，目前该产品处于满产状态。在他看来，未来大餐饮连锁及咖啡新茶饮头部品牌加快开店，将会提供更多市场机会。
实际上，妙可蓝多与安佳、恒天然等国际巨头的较量，已从渠道争夺升级为供应链与技术的综合比拼。蒯玉龙指出，在To B端，对比安佳等外资品牌，妙可蓝多在供应链能力、技术和客户服务体系方面有可学习之处。
“前两年国内奶价居高不下，不利于奶酪产业发展，如今情况转变，供应链能力成为 ToB 产业发展的重要支撑；”蒯玉龙表示，在技术层面，国外奶酪发展有上百年历史，技术成熟，妙可蓝多前两三年就聘请国外原制奶酪专家加入研发团队；再者，在客户服务体系方面，妙可蓝多不只是卖产品，还要将产品、供应链和技术深度结合，为大客户提供深度服务。
他以茶咖行业为例指出，客户研发体系可能对同一款产品进行每月20-40次的试样，这就要求公司具备快速响应的研发能力、专业技术团队和贴近市场的服务体系，这种深度绑定大客户的服务能力是妙可蓝多重点打造的方向。
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